3天1500万流水、流量7倍增长，这些连锁门店这样玩转线上零售

突如其来的疫情迫使大量线下连锁门店面临歇市停业的巨大挑战，线上零售成为商家缓解压力的重要手段。至此，如何建立线上渠道、如何做场直播，如何做有效的社群等问题，成为零售商家关注的焦点。

近期，就线下连锁门店如何快速实现线上转型的问题

文峰股份是一家以百货、超市、电器为主营业务的购物中⼼型零售企业，去年6月份文峰股份开始搭建微商城和小程序，包括文峰大世界、文峰电器、文峰千家惠。从去年11月份开始至今，文峰已经做了89场直播活动，其中疫情期间直播30场，售出12.5万件的防护用品，线上访客数实现7倍增长，整体销售额实现3倍增长。

关于如何玩转直播，文峰股份全渠道运营总监杨亚霖分享以下几点小技巧：

1、根据⽤户活跃的时间段确定直播时间。文峰集团的用户活跃有两个小高峰期，分别是14:00~17:00,19:00~23:00，因此文峰直播活动的时间一般集中在下午14:00和19:30左右。

2、美妆直播的秘诀：产品+护肤知识。直播时，一边介绍产品，一边穿插护肤的小技巧，比如怎样瘦脸。此外，在直播间通过抽奖的形式把小样送出去，并采用到店自提的模式，让用户光顾线下门店再做转化；

3、品牌专场常态化：基于文峰购物中心的业务形态，对应开展一系列品牌专场直播，诸如华为南通旗舰店试营业期间的直播，既拉动华为产品销售又为门店造势；

4、超市直播的秘诀：①不要局限于超市内，把直播点选在原产地，现场采摘、品尝、测糖分，让用户更直观地看到产品。②线上直播卖菜，把厨房搬进直播间，边做边卖，刺激用户下单欲；

5、一线导购做主播带货，网红、主持人造人气：一线导购有很强的销售能力，并且都有网红的潜质，需要内部去挖掘；同时，为了直播间更活跃，适当邀请当地的网红参与直播造势。

6、营造抢购的氛围。在直播过程中，会根据实时销售情况上库存，允许一些商品出现售謦，营造抢购的气氛。

在疫情发生后，拥有 1300 家门店的服装品牌Teenie Weenie，峰值闭店率高达89%，为了缓解经营压力，团队快速上线了Teenie Weenie微信小程序。通过，8%激励方案、复工福利日活动等一系列营销手段，实现3天1500万流水的好成绩。其电商经理韩州广认为，除了快速完成O2O系统、OMS系统等功能性对接，创造千万销售成绩，靠的是如下经验：

1、发起全员营销项目：为所有人分配目标，所有事业部分组比赛，设置奖励机制。

2、明确简单的动力系统：采用简单直接的激励方案——提成一律8%。销售激励方案越简单，越有冲击力。

3、简单明确的营销活动：上线“复工福利日”营销活动，主打两项优惠——3件3折和5件2.5折，集赞30个50元券。

经此一役，Teenie Weenie将微信小程序定位为——VIP运营。在韩州广看来：天猫和京东为品牌拉动公域顾客，这种顾客是随机的，或者说是跟平台的营销玩法契合的顾客。但小程序可以捕捉契合品牌调性的顾客，并且保持顾客黏性。

在传统电商平台，商家没办法真的获取到用户资源，只能从后台的订单管理系统、发货系统里得知很基础的信息。但小程序可以给自己的顾客做很详细的标签处理。在此情况下，品牌自身VIP运营能力越强，小程序能发挥的力量就越大。

连锁门店新零售玩法

Sandriver 成立于2012年，是中国高端时尚羊绒自主品牌，在上海、北京、深圳等国内城市开设了11家线下直营精品店。其运营总监许重阳先生表示：疫情来临时， Sandriver的经验在于，通过小程序、微信平台等工具为线下门店赋能，使得它们产出更多实际利益。

在其看来，新零售业务往往分为三块：人、货、场，疫情期间Sandriver的“人”和“场”上都做了精细化运营。

“人”的核心在于“销售员计划”，主要分5步走：

①设立合理的分销员机制。设立等级规则和丰润；

②分销员营销思路的培训。机制设立完之后，需要进行多轮培训，让店长和店员知道这个是什么，怎么用；

③孵化明星分销员。找出团队中的领头羊，大多分销员计划做好的案例，基本都是由一个明星分销员来代替他的分销员一起往前跑；

④全面了解工具，再落地全员分享。先把所有销售员计划后台能用的插件全部了解清楚，然后给店长和店员合适的工具，开始推广；

⑤针对问题，迭代优化。

“场”在疫情期间则全面转移到线上。在线下受阻时，Sandriver通过社群+直播渠道，挖存量，找增量。对于社群运营来说，主要分四步走：

①做自有客户流量池的解析，包括线上和线下的，了解手中有多少流量；

②做流量池解析分层，把相同购买力、相同兴趣度的消费者放在一起；

③制定社群运营规则，要知道大部分的社群都死于混乱；

④社群建立及冷启动。冷启动有很多方式，但把大家都拽进群里，在群里发海报说有什么活动，这种体验并不好。比较合理的方式：比如先做一场引流活动，盖楼抢红包，新品秒杀，预先做一个海报，对应发给可能会进群的客户，这样吸引用户的同时，也拥有了他们的标签。

⑤开始社群运营，选择合适的工具：大转盘的抽奖、拼团……不建议直接发红包，纯靠红包吸引的用户是容易流失的。

对于直播运营来说，有两点很重要：

①卖点梳理。卖点梳理分两块：一是实体卖点，就是这个产品本身的属性，另一块是虚拟卖点，就是针对这个产品有什么场景化的卖点。在卖点上花的工夫越多，产品销售越快；

②营销活动确定。直播间的活动不是越多越好，在直播间里，消费者快的响应是如何以快的速度买到这件产品，限时折扣更符合场景，拼团之类的活动不合适。

在交流过程中，几位嘉宾都提及——突发危机让人们看到了线下向线上的加速转化。未来，通过线上手段进行业务拓展、客户沟通、订单、物流和配送管理，将是线下连锁行业度过危机以及后续继续生存发展的必由之路。

如何帮助线下门店快速转线上

如何快速在实现线上开店，是当下不少线下连锁门店遇到的紧急问题。但碍于资金、技术、观念等原因，导致转战线上进度受阻。对此，点我科技提供了7种武器：

1、多网点&微商城连锁服务：让每一个门店都实现线上卖货。多网点适用于连锁经营业态，可以实现总部统一管控、统一定价、统一商品描述，但是不同网点可以售卖不同商品。微商城连锁则是针对于连锁形式比较复杂的连锁业态，比如既有直营又有加盟，还有经销商，还有联营等，可以解决更复杂的管理需求，让每个网店独立运营；

2、全网营销。当下，点我科技拥有超过100多种的营销工具，包括获客工具、交易转化工具、会员工具、流量获取工具、推广工具等等，助力商家实现全网的营销，提高进店的转化率。

3、“销售员”插件：把空闲在家的导购和老客户发动起来，让没有办法到实际工作场所去复工的工作人员变成线上的销售人员；

4、社区团购：让客户都在家待着，招募社区团长，按照统一要求配送到小区门口，或者是集中的配送站；

5、门店直播：邀请门店的工作人员做更真实和接地气的直播；

6、会员运营：特殊时期，把老客户经营好，这场战役就算成功了一半。如果做好了积分打通，过往在线下产生的消费积分，完全可以线上做积分兑换，获取礼品，甚至可以当钱用，点我科技可以帮商家做到积分组合支付。

7、门店、商家的后台系统做打通：主要是会员信息、会员权益、会员积分、会员储值、会员标签，以卡券、代金券、礼品卡，还有订单的打通。